מה ההבדל בין אוקיינוס אדום לאוקיינוס כחול ביזמות?

האם יכול להיות שאין כזה דבר אוקיינוס אדום?

האם יש לכם באמת תחרות? בואו נתחיל מהסוף?

אני לא חושב שיש כזה דבר אוקיינוס אדום ואוקיינוס כחול, אני חושב שעבדו עלינו.

עכשיו בואו נחזור להתחלה.

על מה מדובר ואיפה זה שם את העסק שלכם?

אוקיינוס אדום: שוק תחרותי מוצף במתחרים בכל מיני גדלים עם סיכויי הצלחה קטנים לרעיון בתחילת הדרך או מצב בו צריך לגייס סכום כסף משמעותי כדי לייצר נראות בשוק. שחקנים גדולים והשקעה מאסיבית, הופכים לחסמים ולכן זהו אוקיינוס אדום.

אוקיינוס כחול: זהו שוק רווי הזדמנויות ומעט מתחרים אם בכלל. עליתם על רעיון שאין בו מתחרים, יש צורך והביקוש קשיח. כל מה שעליכם לעשות הוא לפעול כמה שיותר מהר כדי להפוך לכרישים, כאלו שיקשו על שחקנים אחרים להיכנס בהמשך.

במהלך השנים יצא לי לעבוד עם חברות שהשוק שלהן כל כך קטן שהיקף השוק יכול להיות 12-20 לקוחות בכל העולם. עם שני שחקנים גדולים, זהו אוקיינוס אדום שמצריך זמן ותקציבי ענק כדי לעודד ארגונים לעבור. אבל מרבית הלקוחות שלי והיזמים שאני פוגש, נמצאים במצב הם מקשיבים למשקיעים או למכרים וחושבים שאין טעם להיכנס לשוק כי הוא תחרותי מדי.

כשהתחלתי את סטריטוויז אי שם ב-2011 כסוכנות שיווק, אמרו לי שהשוק מוצף ועדיין הצלחנו לגדול, להתפתח ולעבוד עם כמה מהארגונים הגדולים ביותר בעולם. גם כשהיו ספקים מתחרים, זולים יותר, מתאימים יותר מבחינת ניסיון או נישה, לא הרגשנו שאין מספיק דגים בים, אלא שיש לנו מקום להשתפר. דווקא המיקוד בלקוחות מסוג מסויים, הובילה אותנו לצמיחה. אז אנחנו יכולים לצמוח כמעט בכל שוק. לא על חשבון, אלא למרות או אף בזכות המתחרים שלנו.

לפני כמה חודשים רצינו להטמיע מערכת תזמון פוסטים. ואני בטוח שאתם יודעים אבל יש ככל הנראה כמה עשרות אלפים מערכות כאלו. אז בדקנו וניסינו שלוש. לא בחרנו את הזולה ביותר, אלא את זו שהתאימה לנו בדיוק לצרכים. והחלק הכי מעניין? כמעט כל מתחרה שבדקנו, הוא עסק עם מחזור של כמה מיליוני דולרים בשנה.

אוקיינוס אדום? יכול להיות אבל יש מקום לכולם. אוקיינוס הוא מקום גדול, מאוד, ואם תמצאו את הנחלה שלכם, תוכלו לצמוח באין מפריע, כנראה שעד תהיו מספיק גדולים, ומתחרים צעירים יחשבו שאתם הכרישים באוקיינוס האדום שלהם.

אתם חיים באוקיינוס כחול, כי אתם צריכים להוכיח שהרעיון או הביצוע שלכם טוב יותר מאחרים. אתם צריכים להוכיח שעם התקציב שניתן לכם, בזמן שהקצבתם, תצליחו להגיע רחוק מספיק כדי לעמוד על שתי רגליים או להראות כדאיות לצאת לסבב גיוס נוסף. לכן אני מאמין שאין כזה דבר אוקיינוס אדום, יש לעבוד נכון. והכל מתחיל בשינוי תפיסה.

מה הסיפור שאתם מספרים לעצמכם? שוק רווי? שחקנים חזקים? נדרשים תקציבים אדירים לפיתוח ושיווק? מעולה, אל תיכנסו לזה. אבל, וזה אבל גדול, אם הסיפור שלכם יודע לענות על השאלות הבאות:

איך נגיע ללקוחות הראשונים? תוך כמה זמן ובאיזה תקציב, הראש שלכם כבר מספר סיפור אחר.

אז המיקוד צריך להיות, איך קונים איזו פינה קטנה בה תוכלו ללמוד ולהשתפר. כשאתם פוגשים משקיעים, אתם חייבים לתת את הדעת ולזכור דבר חשוב: אם אין אף אחד בשוק, זה מפחיד להשקיע בכם. אם כולם נמצאים בשוק, זה מפחיד להשקיע בכם. אז הרגש אליו אתם מכוונים הוא להרגיע את הפחד. והדרך לעשות את זה, היא להסביר איזה צבע האוקיינוס, ולמה אתם תהפכו אותו לכחול עבורכם, ואיך תצליחו מספיק כדי שאחרים יראו אותו כאוקיינוס אדום.